60% tvrtki izgubi poslovne mogućnosti prekasnim kontaktiranjem potencijalnih kupaca

SALESmanago #1 AI driven CDPX

Iniciranje kontakta s potencijalnim kupcima ključni je dio prodaje, jer izravno povećava prodaju. Ipak, samo 40% tvrtki dodjeljuje i prati potencijalne kupce u roku od sat vremena, unatoč činjenici da to i do 7 puta vjerojatnije postaje potencijalni klijent odnosno kupac, što rezultira 30-50% ukupne prodaje onima koji su prvi reagirali. Koje tehnike i alati pomažu da budete korak ispred konkurencije?

Postoje pouzdani podaci koje ćete koristiti u razvoju vaše prodajne strategije, što se prečesto tretira kao „zanimljiva trivijalnost“. Dakle, ovdje postoji nešto što nije samo zabavna trivijalnost: 30-50% sve prodaje ide osobama koje se brzo jave, što je manje od 40% tvrtki. To implicira da, iako su kvalitetni proizvodi važni, većina kupaca stavlja brzinu usluge iznad kvalitete. Generiranje i njegovanje potencijalnih klijenata izuzetno je važan aspekt svakog poslovanja. Ali ovdje je problem: je li uprava vašeg prodajnog tima svjesna koliko je važno brzo reagirati na nove potencijalne kupce? Imate li metodu koja ih kvalificira i točno mjeri učinkovitost praćenja? Pa, ovaj članak će vam pomoći upravo u tome.

Najvažnije – Djelujte brzo

Prilike za prodaju brzo propadaju, čak i unutar nekoliko sati. Dok je za B2B tvrtke ovaj postupak nešto duži, jer poduzećima jednostavno treba više vremena za donošenje informirane odluke. Za B2C je ovaj proces munjevit. Kupac koji traži određeni proizvod odvratit će se od usluge nižeg stupnja i obratiti se vašem konkurentu u roku od stvarnih minuta. To znači da je vaš prozor za praćenje potencijalnog klijenta vrlo uzak.

Metode traganja za vodstvom široke su i kreću se od tradicionalnog povratnog poziva do masiranja s različitim stupnjem automatizacije. Naravno, automatizacija omogućuje nevjerojatno brzo djelovanje, gotovo u stvarnom vremenu, ali po cijenu nemogućnosti uspostavljanja osobne veze.

Kombinirajte brzo vrijeme reakcije i kvalitetu s personalizirajući sadržajem

Povratni poziv je zlatni standard B2B potrage za potencijalnim klijentima, ali potrebno je drago vrijeme da vaši prodavači dobiju potencijalne kupce i pokušaju ih kontaktirati. To je, naravno, u potpunosti izostavljeno činjenicom da mnogi potencijalni kupci ne ostavljaju telefonski broj tijekom prve interakcije s vašom uslugom. Poanta je u tome što nema razloga da ne pokušate automatizirati ovu prvu fazu, odnosno odgovoriti potencijalnom klijentu automatiziranom porukom što je prije moguće i početi planirati povratni poziv.

Dok ste već kod toga, ovom prvom porukom pokušajte kvalificirati voditelja. Pokušajte postaviti općenita pitanja poput onoga što vas je zanimalo za naš proizvod? Koje ciljeve želite ostvariti s nama? Ako se vaš potencijalni klijent pojavi nakon stjecanja određenog oblika zatvorenog sadržaja, pitajte ih je li im se svidio (ili im se učini informativnim, itd., Ovisno o tome o kojem se vrsti sadržaja radi). Ako vam potencijalni klijent nije ostavio svoj telefonski broj, zatražite ga, to može samo ubrzati postupak.

Pažljivo kvalificirajte svoje potencijalne kupce

Nažalost, potencijalni kupci nisu jednaki, ali tvrtke se često ponašaju kao da jesu. Je li svaka pojedinačna osoba koja je posjetila vaše web mjesto i pogledala vašu ponudu zainteresirana na isti način? Imaju li svi koji su od vas preuzeli besplatnu e-knjigu ili bilo koji drugi oblik zatvorenog sadržaja, isti snažni interes za vašu tvrtku? Očito nije, samo oko 20% potencijalnih kupaca pretvara se u prodaju. Vrijeme vaših predstavnika je ograničeno, oni ne mogu slijediti svaki pojedini trag, morate znati razlikovati one koje vrijedi provoditi i one koji to nisu. A to se svodi samo na količinu dostupnih podataka.

Podaci o interesima potencijalnog kupca, koliko su vremena proveli pregledavajući vašu web stranicu, koliko se često vraćaju i jesu li preuzeli bilo koji oblik zatvorenog sadržaja, mogu se prikupiti pomoću marketinških alata poput automatiziranih obrazaca ili zahtjeva za podacima ili se mogu izvući iz njihovih podataka obrasci ponašanja. Trebali biste imati predložak kako izgleda dobar potencijalni klijent na temelju toga kako su izgledali drugi uspješni potencijalni kupci i trebali biste usporediti svaki novi potencijalni klijent s tim teoretskim okvirom.

Izgradite svog “idealnog kupca”

Morate imati jasnu predodžbu o tržišnoj niši koju pokušavate popuniti, a to znači odgovoriti na pitanje: tko su vaši idealni kupci? Koje potrebe želite zadovoljiti, koje izazove rješava vaš proizvod? Bez obzira prodajete li pojedinačnim kupcima ili tvrtkama, ljudi nisu brojevi na grafikonu. A tvrtke imaju ambicije. Nakon što utvrdite tko vam je meta, ostalo je igra za rudarenje podacima.

Mogući bodovi mogu se bodovati ovisno o njihovoj aktivnosti i segmentirati na temelju njihovih podataka o ponašanju. Na taj način možete vidjeti što je zainteresiralo kontakte za vaš proizvod i razlikovati vruće i hladne vodove, tako da se vaša prodaja može koncentrirati na prve. Samo mali dio potencijalnih kupaca zapravo se pretvara, pa želite da vaši predstavnici angažiraju one koji imaju najveće šanse da postanu kupci.

Upravljajte svojim postojećim vezama

Zadržavanje kupca može biti nekoliko puta isplativije od stjecanja novog, ali bilo koji zadržani kupac u nekom je trenutku bio svježi potencijalni kupac, a traženje potencijalnih kupaca pada na teret vaših prodavača. Ni prodaja ni upravljanje računom nisu u svojoj osnovi stabilni – prioriteti i tržišta se stalno mijenjaju, interesi vaših kupaca mogu se preusmjeriti, pa na to trebate reagirati. Iz tog razloga prodaju morate povezati s upravljanjem računom.

Prodaja nije jednokratni postupak koji se završava kupnjom, posebno za tvrtke koje se oslanjaju na stabilne, dugoročne odnose s partnerima. Vaši prodavači moraju toga biti svjesni. Cilj im je izgraditi trajnu vezu, a ne samo sokolski proizvod. Budući da se vaši upravitelji računa za početak ovog odnosa oslanjaju na prodaju i jer njihov rad dugoročno može biti puno isplativiji, njih dvoje moraju raditi zajedno i razumjeti se.

Osim što će vas upozoriti kad god se pojavi nova, potencijalna potencijalna stranka, vaši upravitelji mogu pratiti aktivnosti kontakata i angažirati ih. Dio im šalje nove informacije i ponude, ali drugi pažljivo prati njihove aktivnosti kako bi znao što im je osobno bilo zanimljivo. To može biti mnogo značajnije od anketa ili upitnika, a također će vas informirati o onome što bi moglo zainteresirati nove, potencijalne kupce.

Koristite sve raspoložive alate

Ključni čimbenici u upravljanju potencijalnim kupcima su resursi koje ima vaša tvrtka, analitički alati koje koristite i ogromna količina potencijalnih klijenata koje možete generirati. Ovdje je zanimljiva unakrsna igra, primijetit ćete da ako nemate čvrste temelje i dobre alate, nećete moći pratiti velik broj potencijalnih kupaca i oni će biti izgubljeni.

U idealnom slučaju želite s vremenom poboljšati svoju uslugu na pomalo linearan način, jer stječete više potencijalnih kupaca koji se pretvaraju u kupce, tako prikupljene resurse trebali biste usmjeriti u upravljanje potencijalnim kupcima, što će rezultirati većim brojem potencijalnih kupaca, i tako ćete dobiti lopta se kotrlja. Morate imati sistemski okvir koji će vam pomoći da kvalificirate svoje potencijalne kupce i mehanizam odgovora koji će brzo pokrenuti vezu.

Odgovoriti na potencijalne kupce brzo je i adekvatno težak je postupak uravnoteženja, ali je prijeko potreban ako želite biti uspješan posao. Alati za automatizaciju i analizu podataka, u kombinaciji s osobnim pristupom prodavača s vašim najvažnijim potencijalnim klijentima, način su na koji postižete taj uspjeh.

#1 AI driven CDXP
#1 AI driven CDXP

Kontaktirajte nas mailom sales@salesmanago.com Implementacija traje manje od tjedan dana.

Više o SALESmanago rješenjima na SALESmanago web stranicama